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浅析医药代表拜访流程及客户管理

   日期:2018-07-12     来源:医药销售技巧杂谈    作者:阿达Ada    浏览:79    评论:0    
核心提示:对于处方药代表来说,拜访客户是权重最高的工作内容,也是为作为医药代表这个角色为企业带来收益并在过程中实现自己价值的过程。而如何做好这样一件事情,有没有方案论,在这里我谈谈我自己的看法。
 对于处方药代表来说,拜访客户是权重最高的工作内容,也是为作为医药代表这个角色为企业带来收益并在过程中实现自己价值的过程。而如何做好这样一件事情,有没有方案论,在这里我谈谈我自己的看法。
 
计划的重要性:预则立不预则废
 
计划:一提到计划大家都会想到就是作个准备、有个打算。但我比较喜欢用故事来叙述一个拜访,其中包括三要素:客户,空间,人物。我认为这是需要关注的事情,在合理的地点合理的时间遇见合适的人,这才是幸福的开始。先来说说时间——何种时间去拜访医生,肯定是客户方便的时间,你挑选一个客户繁忙的时间,那是瞎折腾,去了也是白去,这也就是天时吧。那么什么样的时间客户是有空闲的呢?
 
刮风下雨节假日一所有你的竞争者不去的时间都是属于你的拜访时间,周末或者非周末:
 
1、用时间分割来分析。上午是客户繁忙的时间,他们自己的工作都完不成,哪有时间跟你交流,下午的时间一般都是只有值班的医生,时间比较空余,到了晚上就是病房夜班医生了,喔美好的夜晚却还要上夜班,如果此时你能带着点小惊喜 来见你的目标医生,我相信绝对的事半功倍,那么周末的时间,周末还得上班,我 去,来吧。这绝对是一个拜访的好时间,周末工作我建议大家考虑一下,_般医生 不会值二十四小时,也是分白班和夜班两个班,如果你在下午拜访完白班医生,辛 苦一下一般六点以后,夜班医生也可以拜访到,这样你的拜访频率就是翻倍的,而 且双休曰你只需要去一次就可以,因为一般医生第一天白班,第二天就是上夜班, 这就是规律,朱氐语录:当你掌握事物发展的本质yu规律时,你就可以预测今后。 这句话太帅了。再来说一下夜访,夜访很辛苦,上了一天班还得晚上夜访,其实每 个科里只有一个夜班大夫,你的覆盖科室撑死也就是六个科,也就是说你就是拜访 四个科室或六个科室,其实只是拜访了五六个客户,所以工作强度还是可以的,如 果这么计算,你的一周的工作时间才有几个半天?拜访要有自己的节奏,这是你自己来掌握的,注意任何你的工作拜访时间一定要得到上级老板的同意,别觉得你的非工作时间去工作而工作时间你却在无所事事儿,那你就惨了。很多的时候这是基础,你任何的想法都要得到老板的首肯,这种关系以后我们再谈。
 
2、用地点来分析。大家觉得我们有多少地点可以选择用来谈事口达成共识我来给大家列一下:办公室、医办室、饭局、医生值班室、会议场地、客户家里。外地 > 非工作环境 >工作环境,大家明白这个排列吧,任何的环境套进去就可以了。原因就是人只有在宽松的环境下,精神是放松的,心情不紧张,是愉快的,这就是所谓的花前月下,在这样的环境下,泡妞的成功率大大提高。所以要尽量在非工作时间非工作环境见必要的客户。
 
客户的分类和分级:客情的维系也有轻重缓急
 
下面来说一下什么样的客户需要我们费这么大的劲来拜访,很多的时候需要牺牲自己的非工作时间,我认为没有工作时间yu非工作时间,只有对的时间。那么客户的情况,可以按职务和观念来分级。第一先说职务分级。这是一种字塔似的梯队分析,金字塔尖是主任,带组主任,管床医生,写病历大夫,根据职务的分级,必须得到科主任的首肯,再能做下面客户的工作,主任的拜访最好在主任办公室谈,下午或中午的时间,做下面的带组主任的工作,最好是夜访或者是周末要是见其他的客户我建议出去一起吃个饭,中国人讲究这个气氛。一线的医生,上午最好不要去,一线医生太忙了,其他时间都可以,由于一线医生很多家庭周末的时间的都需要照顾家庭,周一到周五的晚上,可以考虑.
 
 
观念和支持度分级:支持度高,潜力大。
 
1、高支持度高潜力的客户一直是兵家必争之地,这样的客户一般在门诊,大家都会重点投入,造成了客户更本不会重点支持和处方一种产品,因为在客户看来 所有的厂家给的资源都是资源啊,他所要做的就是平衡各产品的关系,你说你怎么 样才能从众多产品中脱颖而出,让医生重点支持你呢,就是下巧你要跟客户谈合作,让医生认识到什么样的患者可以处方你的产品和使用到你的产品,就是赢了。 这类的客户已经知道你的产品的特点和优势,下面就是如何进巧推荐使用的产品,帮助扩大你的产品的知名度(就是介绍给别的医生的使用体验)
 
2、还有一种客户是高潜力低支持度的,这类的客户是我们今后工作的重点,你的大部分的资源包括时间也要投入到这类的客户工作上,随着客户支持度的提升, 探寻的工作非常必要,深度探寻医生的观念和处方习惯,改编后的医生的行为对销量的増长是非常显着。
 
3、对于低潜力高支撑度的客户,一般都是客情的非常扎实的客户,你就是再投入,医生的潜力也是有限,谈成持续的合作,日常维护就可以了,虽然你每次拜访这样的医生非常开心,也每次想去关系好的科室见这样的医生,可工作就是不能介入太多的个人情感,没有意义。这一点我会在后面重点强调一安全距离。我们还是要把重点的资源的时间,要到高潜力的客户上。
 
软素医药销售管理系统:https://www.bizatmobile.com/products/salesman.html
 
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